Торговый представитель обязанности и умения

Торговый представитель — это кто такой? Обязанности торгового представителя


Кандидат в торговые представители должен обладать хотя бы поверхностными знаниями о том, что такое мерчендайзинг.

Не забудьте включить в своё резюме данный пункт.Мерчендайзинг – это комплекс мер, при помощи которых в торговой точке можно продвигать свой товар.

То есть мерчендайзер — это рекламный агент, на вооружении у которого имеются всевозможные инструменты:

  1. муляжи;
  2. иногда даже мебель с логотипом.
  3. монетницы;
  4. баннеры;
  5. ценники, клейкие ленты, ярлыки, на которые нанесено название бренда продающей компании;
  6. рекламные плакаты;

Список на этом не ограничивается — как гласят имеющиеся на должность «торговый представитель» отзывы, он должен проявлять креатив и находить общий язык в торговой точке с их владельцами и продавцами, чтобы любыми способами разместить свою продукцию на самых лучших местах.

Приоритетным считается размещение на уровне глаз покупателя.Выпихнуть конкурента с самых лучших позиций не так просто, ведь товары на эти места становятся не случайно. Чтобы договориться с хозяевами магазина, нужно владеть различными техниками преодоления возражений и уметь убеждать.Без рекламы и хороших позиций, фирма не сможет увеличить прибыль, а торговый представитель не сможет получить весомые дивиденды.Если вы уже работали торговым агентом, то в резюме нужно обязательно указать это и сделать упор на пользу, которую через вас получила компания, даже если это и не так.После ФИО, даты рождения, адреса проживания, гражданства, семейного положения и образования, приступайте к опыту работы.
Чтобы договориться с хозяевами магазина, нужно владеть различными техниками преодоления возражений и уметь убеждать.Без рекламы и хороших позиций, фирма не сможет увеличить прибыль, а торговый представитель не сможет получить весомые дивиденды.Если вы уже работали торговым агентом, то в резюме нужно обязательно указать это и сделать упор на пользу, которую через вас получила компания, даже если это и не так.После ФИО, даты рождения, адреса проживания, гражданства, семейного положения и образования, приступайте к опыту работы.

В графе «обязанности» распишите свои функции на прошлом месте:

  1. сотрудничество с наработанной клиентской базой, поиск новых клиентов;
  2. проведение акций и программ лояльности;
  3. заключение договоров на прямые продажи;
  4. отслеживание
  5. удержание позиций товара компании в приоритетных местах в торговом зале;
  6. установка рекламы и оборудования в соответствии со стандартами компании;
  7. работа с розничными и оптовыми точками;

Функции торгового представителя – должностные обязанности, требования к кандидатам

Как правило, в специальности торгового представителя руководители хотят видеть молодых, активных людей, которые обладают инициативой. Работа торговым представителем в крупной компании, это начало карьерного роста при успешной деятельности молодых специалистов, есть большой шанс выйти на уровень топ менеджеров компании.

Эта специальность необходима сейчас любому малому производству и крупной компании.Простыми словами торговый представитель является посредником между компанией предлагающей услугу или товар и потенциальным покупателем.Эксперты различают разного вида продажи, это:

    Вариант дистрибьюторских заказов, когда компания, в которой работает торговый представитель, занимается за оговоренный процент только сбором заявок на поставку товара от дистрибьютера.Вариант, при котором потенциальный клиент имеет право после оформления заказа самостоятельно получить продукцию непосредственно на складе компании изготовителя.Колесная продажа, когда продукция компании имеет небольшие габариты и помещается в авто торгового представителя, количество берется из расчета суточных продаж. В данном случае торговый представитель работает и за экспедитора.

Работать торговым представителем, это означает активные действия в продвижении услуг компании или ее продукции. Чем занимается торговый представитель, а именно: проведение переговоров от лица компании, заключение сделок, предлагает продукцию производства на новой территории.Экспертами для лучшего понимания вопроса обязанности и функции торгового представителя рассматриваются сферы его деятельности на рынке.Большинство крупных компаний имеют штатных торговых представителей (молодых специалистов), которые востребованы на следующих рынках, это:продвижение продукции на пищевом рынке, наиболее большой спрос на торговых представителей наблюдается на производствах мясной и молочной продукции, это обуславливается высоким уровнем конкуренции среди производителей мяса и молока;рынок алкогольной

Торговый представитель – должностная инструкция, функции, обязанности и требования

Всегда сообщать офису о возможной задержки оплаты клиента;

  • торговый представитель может выполнять у клиентов инкассацию денег за выполненный заказ;
  • быстро реагировать на пожелания или претензии клиентов относительно качества и количества поставленной продукции, стараться как можно быстрее исправить ошибки;
  • следить за соблюдением всех условий договора, предотвращать нарушения;
  • вести работу с сотрудниками на точках, проводить консультацию или презентацию по тому или иному товару, указывая на основные характеристики и преимущества продукции;
  • обучать сотрудников на точке технике продаж и особенностям представления товара конечному покупателю;
  • проводить мониторинг среди конкурентов, предоставлять офису все необходимую информацию об изменениях на рынке;
  • вести контроль в период дегустаций и промоакций.
  • Отчетная документация – лучший метод объективной оценки.

    Желаете улучшить свои показатели и сделать работу еще более результативной?

    Ведение документов поможет реально взглянуть на результаты своих действий и составить эффективный план. В должностные обязанности торгового представителя входят такие документальные работы:

    1. ведение контактов клиентской базы;
    2. создание презентационного материала для клиентов, как в бумажном, так и в электронном виде;
    3. создание ежедневных, ежемесячных и квартальных отчетов по обороту товара;
    4. ведение аналитического отчета по каждому клиенту отдельно, благодаря общему анализу можно вывести общую картину работы и создать оптимальный план дальнейших действий;
    5. предоставление отчетов по финансовым и материальным расходам.

    Основные требования к кандидату на должность торгового представителя:

    1. незаконченное высшее или же высшее образование;
    2. приятная презентационная внешность;
    3. опыт работы (желательно);
    4. опрятный внешний вид, официальный костюм;

    Должностные обязанности торгового представителя

    Работнику необходимы и определенные личные качества:

    1. самостоятельность;
    2. умение убеждать;
    3. коммуникабельность;
    4. умение находить общий язык с людьми.
    5. обязательность;
    6. пунктуальность;

    Функциональные обязанности ТП сводятся к следующему перечню:

    1. презентации услуг и товаров, свободное профессиональное общение и ведение документальной отчетности.
    2. поиск клиентов и создание клиентской базы;
    3. знание продукции и ассортимента в области своей деятельности;

    Что входит в обязанности ТП, зависит от тематики продвигаемой продукции, которую он представляет, и на каком участке работает, но в целом в обязанности этого работника включают:

    1. изучение спроса покупателей, проведение маркетинговых исследований и абсолютное знание всех нюансов представляемых услуг или товаров;
    2. обеспечение реализации товара и выгодное размещение его на торговых точках;
    3. поддержание личного имиджа, внешнего вида и дресс-кода;
    4. проведение презентаций и активное продвижение товаров или услуг;
    5. участие во всех мероприятиях, совещаниях, обучающих курсах, собраниях, конференциях, проводимых руководством;
    6. поиск клиентов и новых торговых точек, охват и привлечение максимального числа людей, создание клиентской базы и ежедневная поддержка;
    7. заключение договоров от имени организации, в интересах которой сотрудник трудится;
    8. соблюдение рабочего графика и координация действий водителей, экспедиторов, мерчендайзеров, промоутеров и пр.
    9. составление отчетов о проделанной работе и предоставление отчетов работодателю ежедневно;

    У каждого работника для более качественного выполнения своей непосредственной работы в должностной инструкции всегда прописываются права, которыми он обладает. Спектр прав отличается в зависимости от рода деятельности.

    Торговому представителю имеет смысл делегировать право:

    1. вносить предложения по улучшение своей

    Торговый представитель

    Какие именно показатели из этого списка влияют на выплату бонусной части и с каким весом, зависит от стратегических целей конкретной компании и ее положения на рынке. Критерии отбора на должность При подборе кандидатов на должность торгового представителя, как правило, оцениваются:

    • Навыки личных продаж (анализируется опыт работы в сфере торговли либо выявляется потенциальная способность работать в продажах),
    • Знакомство с документооборотом (опыт заключения договоров, навыки работы с первичной бухгалтерской документацией),
    • Навыки работы с оргтехникой (владение ППК, для работы в формате Van Sales также желательно знать ККМ, уметь обращаться с принтером),
    • Знание территории дистрибуции (для многих компаний важно, чтобы сотрудник проживал на той же территории, на которой будет работать),
    • Опыт и навыки вождения.

    По характеру торговый представитель должен быть:

    • Целеустремленным, настойчивым (уметь ставить цели и достигать их).
    • Ответственным и дисциплинированным (быть способным работать самостоятельно, выполнять обязанности без контроля со стороны),
    • Коммуникабельным (уметь легко устанавливать контакт с другими людьми, чётко излагать мысли, аргументировать точку зрения),

    При этом ему должна нравиться сфера продаж, разъездная работа (целый день «в полях», за рулем), и устраивать оплата труда, напрямую зависящая от практических результатов его работы.

    Некоторые компании могут вводить также дополнительные критерии отбора в зависимости от специфики своей работы и актуальных бизнес-задач.

    Из истории профессии В России профессия торгового представителя появилась в первой половине 90-х годов, когда в стране начали свою деятельность транснациональные компании Coca-Cola, Mars, Procter&Gamble и некоторые другие. Высокий уровень оплаты труда, наличие значимого соцпакета, предоставление служебного автомобиля, возможность быстрого карьерного роста, передовые западные технологии ведения бизнеса –

    Должностная инструкция торгового представителя

    занесение в документацию заведомо искаженной информации.

    Неоднократное превышение должностных полномочий. Должностная инструкция не имеет жестких требований к оформлению. Предприятия оформляют ее в соответствии с внутренними стандартами.

    Поэтому сотрудники, которые занимают одну и ту же должность в разных компаниях, могут обладать разными задачи и областью компетенции. Несмотря на уникальность инструкций, их составители придерживаются общего плана. План включает четыре основных раздела:

      общие положения; должностные обязанности; права; ответственность.

    Этот минимальный список позволяет дать сотруднику исчерпывающее представление о том, чего от него ожидает руководство.

    При желании, к нему можно добавлять дополнительные разделы – если требуется уточнение прочих условий. К примеру, в некоторые инструкции включаются главы, которые касаются взаимодействия работника с подчиненными. Каждый сотрудник организации должен обладать инструкцией – в единственном экземпляре.

    Если в компании значится несколько работников, которые выполняют схожие функции, документ копируется и выдается каждому из них. Доказательством того, что сотрудник прочел инструкцию и усвоил информацию, является поставленная в ней подпись. Кроме того, инструкция подписывается двумя другими лицами:

      сотрудником, отвечающим за составление должностных инструкций и ознакомление с ними штата; руководителем организации.

    При наличии всех трех подписей документ обретает юридическую силу и может использоваться в судебных разбирательствах (если есть необходимость).

    Верхняя часть первой страницы документа отводится руководителю организации.

    В ней содержатся сведения о его должности, ФИО, наименовании компании и подписи. По центру документа располагается название.
    Общие положения открывают инструкцию и дают общие сведения о должности:

      категория, к которой относится должность торгового представителя; приказ, на основании которого торговый представитель был принят на должность;

    Как работает торговый представитель

    Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям.

    Без этого работа сильно сложнее;

  • поиск новых точек.

    Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;

  • работа с документами.

    К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты.

    Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;

  • мерчандайзинг.
    В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи.
  • Также в список обязанностей торгового представителя входит активное участие в формировании маркетингового плана компании, разработка программ лояльности с бонусами и скидками для клиентов, контроль над исполнением клиентом его финансовых обязательств перед компанией-работодателем.

    Это сложная и многогранная работа – не такая, как кажется на первый взгляд.

    В ряде компаний обязанности торгпреда дополняются работой с дебиторской задолженностью и обучением продавцов клиентов особенностям и правилам реализации тех или иных товаров. Сферы деятельности Профессия торгового представителя востребована во всех компаниях, которые занимаются продажей товаров и услуг. Товары могут быть самые разные:

    1. автомобили и детали.
    2. полиграфия;
    3. фармацевтика;
    4. продукты питания;
    5. стройматериалы;
    6. электроника, техника;
    7. упаковочные изделия;

    По сути, торговые представители могут продвигать совершенно любые товары, и выше указана лишь малая часть возможных категорий.

    Профиль торгпреда может быть узким, когда он занимается продвижением одной группы товаров, и широким – несколько групп товаров/услуг. Требования к торгпреду

    1. Опыт.

    Торговый представитель

    Несомненным преимуществом является гибкий график работы.Недостатки:

    1. напряженный график провоцирует возникновение стресса;
    2. работа связана с материальной ответственностью, включая необходимость возврата денег с недобросовестных клиентов;
    3. приходится определенное время проводить в пробках по пути в торговые точки.

    Работа противопоказана людям с нарушениями работы опорно — двигательного аппарата, дефектами речи, плохим слухом и зрением.

    Сердечные заболевания и расстройства нервной системы также являются непреодолимым препятствием для подобной деятельности.Обязанности — это человек, который участвует в работе отдела продаж, посещает торговые точки на вверенном ему участке с целью проследить, насколько хорошо продается товар его компании, отвечает за продвижение новой продукции.

    Деятельность специалиста направлена на увеличение имеющейся клиентской базы.

    Дополнительно, в перечень его обязанностей торгового представителя входит следующее:

    1. мониторинг цен конкурирующих компаний;
    2. получение денег за предыдущие поставки товара;
    3. сбор заявок на поставку продукции;
    4. заключение договоров на поставку продукции, а также — подписание актов сверок.
    5. контроль над дебиторской задолженностью клиентов;
    6. анализ рынка;
    7. налаживание контакта с руководством торговых точек;
    8. составление отчетов о проделанной работе;

    Важные качестваНеобходимые качества, которыми должен обладать торговый представитель:

    1. презентабельный внешний вид.
    2. хорошая память;
    3. стрессоустойчивость;
    4. вежливость;
    5. пунктуальность;
    6. коммуникабельность;
    7. инициативность;
    8. умение убеждать;
    9. грамотная и четкая речь;
    10. ответственность;
    11. работоспособность;
    12. организованность;

    Навыки и знания — это специалист, который должен уметь работать с программами Word, Excel и 1C. Ему необходимо

    Должностная инструкция по специальности «Торговый представитель»


    1.6.В период отсутствия торгового представителя (отпуск, командировка, болезнь) его обязанности возлагаются на лицо, назначаемое в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за недолжное исполнение возложенных на него обязанностей. 2. Должностные обязанности Торговый представитель обязан: 2.1.Собирать информацию, которая характеризует конъюнктуру конкретного сектора рынка (предложение, спрос, цены, перспективные клиенты и потребители, конкуренты и пр.), анализировать тенденции развития секторов рынка, оценивать перспективы развития рынка.

    2.2.Планировать работу (встречи, посещения) с существующими клиентами, проводить с ними переговоры по сделкам купли-продажи. 2.3.Разрабатывать стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определять структуры системы, способы и модели управления системой. 2.4.Заключать договоры от имени предприятия.

    2.5.Давать консультации и оказывать другие услуги клиентам (помогать в составлении спецификаций на товар, в демонстрации товара, предоставлять рыночную информацию о спросе на товары и пр.). 2.6.Выявлять причины нарушения клиентами своих обязательств и принимать меры по их предупреждению и устранению.

    2.7.Проводить работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучать их потребности, давать консультации по вопросам потребительских и технических характеристик товаров, организовать для покупателей презентации товаров, проводить прочие рекламно-информационные акции (семинары, конференции и пр.), изучать деловую надежность новых клиентов. 2.8.Вести и поддерживать базу данных о клиентах (объемы закупок/продаж, адреса, деловая надежность, требования к товарам, финансовая состоятельность, претензии по исполнению договоров и пр.).

    2.9.Участвовать в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка). 2.10.Составлять прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка. 2.11.Обеспечивать сохранность оформляемой документации по заключенным договорам.

    Приложение N 24. Примерный должностной регламент Торгового представителя Российской Федерации

    Должностные обязанности, права и ответственность 4.

    В перечень должностных обязанностей Торгового представителя входит: (Перечислить должностные обязанности Торгового представителя). 5. Основные права и обязанности Торгового представителя, а также ограничения, запреты и требования, связанные с гражданской службой, которые установлены в его отношении, предусмотрены Федерального закона от 27 июля 2004 г.

    N 79-ФЗ

    «О государственной гражданской службе Российской Федерации»

    (Собрание законодательства Российской Федерации, 2004, N 31, ст.

    3215; 2006, N 6, ст. 636; 2007, N 10, ст. 1151; N 16, ст. 1828; N 49, ст.

    6070; 2008, N 13, ст. 1186; N 30, ст.

    3616; N 52, ст. 6235; 2009, N 29, ст.

    3597, 3624; N 48, ст. 5719; N 51, ст. 6150, 6159; 2010, N 5, ст. 459; N 7, ст. 704; N 49, ст. 6413; N 51, ст.

    6810; 2011, N 1, ст. 31; N 27, ст.

    3866; N 29, ст. 4295; N 48, ст. 6730; N 50, ст. 7337; 2012, N 50, ст.

    6954; N 53, ст. 7620, 7652; 2013, N 14, ст. 1665; N 19, ст. 2326, 2329; N 23, ст. 2874; N 27, ст. 3441, 3477; N 43, ст.

    5454; N 48, ст. 6165; N 52, ст.

    6961). 6. Торговый представитель осуществляет иные права и исполняет обязанности, предусмотренные законодательством Российской Федерации, приказами (распоряжениями) Минэкономразвития России и поручениями руководства. 7. Торговый представитель за неисполнение или ненадлежащее исполнение должностных обязанностей может быть привлечен к ответственности в соответствии с Российской Федерации. IV. Перечень вопросов, по которым Торговый представитель вправе или обязан самостоятельно принимать управленческие и иные решения 8.

    При исполнении служебных обязанностей Торговый представитель вправе самостоятельно принимать решения по вопросам: (Перечислить вопросы, по которым Торговый представитель вправе самостоятельно принимать управленческие и иные решения).

    9. При исполнении служебных обязанностей Торговый представитель обязан самостоятельно принимать решения по вопросам: (Перечислить вопросы, по которым Торговый представитель обязан самостоятельно принимать управленческие и иные решения).

    V.

    Образец резюме торгового представителя на работу

    Также торговым представителям нередко приходится вносить вклад в продвижение товара: организовывать работу промоутеров, планировать проведение промоакций и презентаций, представлять компанию на отраслевых выставках и так далее.

    Но основной деятельностью остаётся работа с клиентами, действующими и потенциальными.Примеры должностных обязанностей для резюме торгового представителя:

    • Ведение клиентской базы.
    • Выполнение плана продаж.
    • Работа с возвратами и браком.
    • Анализ сегмента рынка и сбор информации о потенциальных клиентах и конкурентах.
    • Установка торгового оборудования, размещение POS-материалов.
    • Ведение первичной документации, отчётность в электронном виде (1С:Мобильная торговля).
    • Поиск новых поставщиков, расширение ассортимента.
    • Соблюдение стандартов мерчандайзинга в торговых точках.
    • Проведение промоакций, работа с промоутерами.
    • Еженедельная, ежемесячная и ежеквартальная отчётность по результатам работы.
    • Представление компании на отраслевых выставках и других демонстрационных мероприятиях.
    • Поиск новых клиентов.
    • Работа с дебиторской задолженностью.
    • Поиск новых клиентов, заключение договоров.

    От торговых представителей обычно не требуют ни профильного образования, ни глубоких познаний экономики и маркетинга, ни развитых языковых навыков. В большинстве случаев достаточно знания ПК на базовом уровне и умения водить легковой автомобиль.

    Чаще берут торговых представителей с собственным транспортным средством, реже машину предоставляет компания.Существенным плюсом станут навыки активных продаж, особенно в тех же товарных группах и на той же территории. Работодателями ценятся навыки успешной коммуникации, ведения переговоров, планирования времени, знание основ мерчандайзинга. Все эти моменты стоит осветить в резюме.Примеры ключевых навыков для резюме торгового представителя:

    • Навыки
    • Навыки вождения легкового автомобиля (права категории «В»).

    Обязанности торгового представителя — 4 навыка выживания «в полях»

    Сработав дважды за месяц, клиент может не сработать в следующемПлан же будет стоять с учетом прироста к предыдущему периоду.Соблюдайте эти правила, и выполнение плана станет привычным делом и легко войдет в обязанности торгового представителяКлиент не платит – неприятная ситуация.

    Мало кому удаётся ее избежать. Вот три совета для решения проблемы с дебиторской задолженностьюНо и слишком пушистым котиком быть не стоит.

    Клиент должен понять, что ситуация вас беспокоит: расскажите ему, каким санкциям подвергнет вас руководство за просрочку по дебиторкеДоговаривайтесь о конкретике: число – сумма, возможно, неполная.

    Договаривайтесь даже на маленькие суммы – лучше какое-то денежное движение, чем тишинаКлиент или закроется, или начнёт закупаться у конкурентов. И платить он начнёт ИМ, а не вам.

    Берите у клиента заказы, с оплатой «по факту», плюс – с каждой поставкой обязуйте его отдавать какую-то сумму в счет долгаРаботать с таким неплательщиком сложно, но можно. Радуйте себя мыслями о том, что, помогая клиенту выйти из сложной ситуации вы проявляете настоящий профессионалом торгового представителяТрудности в бизнесе бывают у многих, но встречаются клиенты, которые просто не платят – таков их стиль ведения дел. Обычно нечистоплотные дельцы известны, но если бы они не были хитры и коварны, дело бы их не жилоРечь о состоянии помещения, в котором расположился клиент, о товарном наполнении.

    В убогом месте, где по прилавкам гуляют сквозняки и тараканы, успешный бизнес не обитаетВстречая коллег – расспрашивайте о клиентах. С кем работают? Как давно? С кем работать не стоит? Зачастую жулики годами ведут деятельность на одном месте, просто меняя юридическое лицоДаже если клиент душка и понимает вас с полуслова.

    Даже если это заказ мечты, который вытянет план в последний день месяца.